Теперь посмотрим на торгового агента новыми автомобилями в Грейт Фоллс, штат Монтана, который продает машину другому жителю Грейт Фоллс. Для этого торгового агента оборот средств — жизненно важный вопрос.

Это выражается во внимательном отношении к клиентам, высококачественном обслуживании, обеспечении квалифицированными советами, помощью в выборе наиболее подходящей модели конкретному покупателю, предоставлении заказчику возможности добраться до работы, когда он оставляет свой автомобиль для сервисного обслуживания. Этот дилер знает своих клиентов по именам, он установил с ними долговременные и взаимовыгодные связи.

Покупка в розничной торговой сети high-end системы напоминает ведение переговоров с торговым агентом по продаже подержанных автомобилей в центре Лос-Анджелеса. Выбор музыкальной системы класса high end должен проходить в обстановке, подобной той, которая царит в предприятии дилера, торгующего в штате Монтана.

Не пожалейте времени, чтобы завязать знакомство с вашим местным дилером. Подружитесь с ним — в конечном счете, это себя оправдает. Познакомьтесь с одним из продавцов и, если возможно, с владельцем магазина. Расскажите им о ваших музыкальных вкусах, желаниях, образе жизни и своем бюджете; после этого пусть они сами предложат вам аппаратуру. Они лучше всех знают свой товар и смогут дать рекомендации по выбору отдельных компонентов системы. В солидном магазине к вам отнесутся как к дорогому постоянному клиенту, а не как к случайному покупателю, с которым они столкнулись всего единожды. Делая покупку, ориентируйтесь не только на товар, — выбирайте наиболее честного и компетентного продавца.

Однако имейте в виду, что дилеры, естественно, будут хвалить те торговые марки, которые они представляют.

И вот почему. После оплаты труда своих служащих, аренды, электроэнергии, тепла, страховки, рекламы и множества других расходов продавец высококачественной звуковой аппаратуры может надеяться положить в свой карман приблизительно пять центов из каждого доллара, потраченного на покупку в его магазине. И если теперь он понизит цену, хотя бы на 5%, это будет означать, что он работает даром, и он недолго еще продержит двери своего магазина открытыми. Если дилер все-таки предлагает скидку или изделия, выпуск которых прекращен, то вы непременно должны воспользоваться такой благоприятной возможностью. Но все-таки не ждите скидки от дилера high-end аппаратуры, — он заслуживает всю причитающуюся ему часть от розничной цены товара.

В свою очередь, заплатив сполна, вы должны получить взамен высокий уровень обслуживания и абсолютный профессионализм. Вы вправе ожидать полной самоотдачи от вашего дилера. Не бойтесь потратить столько времени, сколько вам необходимо для проверки компонентов в демонстрационном зале, прежде чем сделать покупку. Кроме того, проверьте компоненты дома в составе своей системы. Попросите дилера установить и подключить купленную вами систему. Воспользуйтесь его широкими познаниями, чтобы выяснить, какие компоненты лучше всего покупать. Постарайтесь узнать у него, как скомплектовать систему, обеспечивающую наилучшее звучание, не выходя за рамки запланированного бюджета. Если же один из компонентов выйдет из строя, не стесняйтесь попросить ему замену на период ремонта. Ваш дилер должен „расшибиться в лепешку", но удовлетворить все ваши потребности.

Если вы лояльно относитесь к дилеру аппаратуры high-end, то вправе ожидать от него уважительного обхождения. Однако эта связь может быть подорвана в том случае, когда вы, пытаясь сэкономить несколько долларов, купите компонент у конкурента или закажете его по почте. Если компонент, приобретенный в другом месте, не обеспечивает вашей системе надлежащего звука, не ждите, что местный дилер бросится помогать вам. И вообще, не злоупотребляйте привилегией домашнего прослушивания. Берите домой только ту аппаратуру, которую серьезно намереваетесь купить. Если дилер позволит каждому брать домой оборудование для прослушивания, в магазине нечего будет показывать. К Домашнему прослушиванию следует прибегать для того, чтобы убедиться в правильном выборе устройства после прослушивания в магазине, на основании журнальных статей и дилерских рекомендаций. Сначала цена, запрошенная дилером, может показаться вам неоправданно завышенной, но, в конечном счете, вы окажетесь в выигрыше — благодаря его экспертизе и обязательствам перед вами как клиентом.

Если поблизости от вашего дома нет ни одного дилера по продаже high-end аппаратуры, то имейте в виду, что существует несколько надежных компаний, принимающих заказы по почте, которые по телефону могут дать квалифицированные советы относительно приобретения аудиоаппаратуры. Они предоставляют такой объем услуг, какой только возможен по телефону, включая гарантию возврата денег, обмен товара и рекомендации по совместимости отдельных компонентов. У вас не будет возможности прослушать аппаратуру в магазине, но зато вы сможете в домашних условиях проверить работу компонента в составе вашей системы, и если изделие не устроит вас, получить деньги обратно.

После чтения журналов о бильярде, просмотра брошюр и разговора с дилерами я выбрал для себя торговую марку и модель. Продавец Сюзанна знала бильярдные столы, как говорится, и изнутри, и снаружи. Ее отец был владельцем бильярдного зала, и Сюзанна провела свое отрочество за ремонтом и поддержанием в надлежащем состоянии целого парка бильярдных столов. Имея более чем двадцатилетний опыт работы в этой области, она могла ответить на все мои вопросы.

После того как я остановился на одной из моделей, мне пришлось посетить другого торгового агента за городом, который представлял ту же торговую марку. Он не знал практически ничего о своем товаре; я должен был сообщить ему некоторые детали — информацию, полученную от Сюзанны. Кроме того, я познакомился с человеком, который устанавливает столы. Видимо, его наняли скорее за способность поднимать по лестнице столешницу весом почти в 400 килограммов, нежели за навыки установки. Однако этот торговый агент назначил мне цену ниже, чем Сюзанна.

Естественно, я был соблазнен этой более низкой ценой. В конце концов, стол есть стол, и какое имеет значение, где его покупать, тем более, все они поступают с одной фабрики, не так ли? Я сообщил Сюзанне о более низкой цене и спросил, не предоставит ли она скидку. Но Сюзанна стояла на своем, сказав мне, что ее установка ценится выше, чем разница в цене.

Только тогда, когда она приступила к установке стола у меня дома, я осознал, какое разумное решение принял. До этого я не знал, что монтаж бильярдного стола — это процедура, требующая высокой квалификации и точности. То, как смонтирован стол, в значительной степени определяет его „игровые" возможности. Например, от степени натяжения ткани на столешнице зависит скорость и легкость перемещения шаров на столе.